გაყიდვების პროგნოზირება და ბიუჯეტირება არის უმიშვნელოვანესი პროცესი, რომელიც მარკეტინგთან ერთად განსაზღვრავს მომავალ გაყიდვებს ბაზარზე არსებულ მდგომარეობაზე დაყრდნობით.
ეს არის საშუალება, რომელიც შეიძლება გამოიყენოს კომპანიის მენეჯმენტმა ბიზნეს პროცესების სამართავად და შედეგების შესაფასებლად.
გაყიდვების პროგნოზირება მენეჯმენტს აძლევს საშუალებას განსაზღვროს მოკლე ან გრძელვადიან პერიოდში კომპანიის სტრატეგია და მიზნების, დაგეგმილი შემოსავლები და მოგება.
არის ფაქტორები, რომელიც უნდა გავითვალისწინოთ პროგნოზირების დროს, ესენია:
- მარკეტინგული გეგმა
- ინდისტრიის ტენდენციები
- ბაზრის მოთხოვნა
- ეკონომიკური ფაქტორები
- სოციალური ცვლილებები
- პოლიტიკური სიტუაცია
- სამართლებრივი მდგომარეობა
არსებობს ორი მიდგომა გაყიდვების პროგნოზირებაში:
რაოდენობითი და თვისობრივი/შეფასებითი
რაოდენობივი ანუ კვანტური მიდგომა იყენებს პროგრამას, ციფრებს არსებულ ისტორიულ მონაცემებს მომავალი გაყიდვების პროგნოზირებისათვის, ანუ ეს მიდგომა მთლიანად ეყრდნობა არსებულ ინფორმაციას წინა წლების გაყიდვების შესახებ.
ასეთი მიდგომა გამართლებულია ისეთი ბაზრის კვლევისთვის, სადაც მდგომარეობა შედარებით სტაბილურია და არ ხდება მნიშვნელოვანი ცვლილებები. ანუ ბაზარი მწიფეა. ეს არის რიცხობრივი და დათვლილი გამოსახულება იმისა რა შეიძლება მოხდეს და არა რეალური გაყიდვების პროგნოზი.
არსებობს ორი მეთოდი რაოდენობრივი პროგნოზირებისათვის, ქართულად მე ამას დავარქმევდი დაღმა და აღმა პროგნოზირებას.
დაღმა პროგნოზირება ნიშნავს იმას, რომ აკეთებ მთლიანი ბაზრის, ინდუსტრიის გაყიდვების შეჯამებას, განსაზღვრავ შენს წილს ბაზარზე და ითვლი ჩენს სავარაუდო გაყიდვებს.
აღმა პროგნოზირების დროს იყენებ არსებულ მონაცემებს ისტორიული გაყიდვების შესახებ, ანუ რამდენი იყიდებოდა გასულ წლებში, ითვალისწინებ ბაზრის მდგომარეობას და ტენდენციას, ანუ განსაზღვრავ რა მოხდება გაიზრდება თუ შემცირდება ბაზარი, რა დაემართება კომპანიის არსებულ წილს ბაზარზე, და ამაზე დაყრდნობით აკეთებ პროგნოზირებას.
ანუ მართივად ასეა: თუ იყიდებოდა გასულ წელს 100 ერთეული კალამი, დავუშვათ, და ჩვენი წილი ბაზარზე იყო 50% და შესაბამისად ვყიდდით 50 ცალ კალამს, ხოლო ბაზრის ტენდენცია გვიჩვენებს, რომ კალამზე მოთხოვნა შემცირდა და მომავალ წელს დაახლოებით 20% კლება იქნება, შესაბამისად ვასკვნით, რომ სულ გაიყიდება 80 ცალი კალამი, ხოლო თუ ჩვენი წილი ბაზარზე კვლავ დარჩება 50%, შესაბამისად 40 კალამს გავყიდით.
თვისობრივი/ შეფასებითი პროგნოზირება გამოიყენება იმ შემთხვევაში, როცა ბაზარი მოუმწიფებელია ან ახალია და ისტორიული მონაცემები გაყიდვების შესახებ არ არსებობს. ეს მეთოდი უფრო ეყრდნობა ექსპერტების შეფასებებს.
აქ შეგვიძლია გამოვიყენოთ ორი მეთოდი:
მომხმარებლების გამოკითხვა და ბაზრის ტესტი ან გამოცდილი გურუების შეფასებები და უშუალოდ გაყიდვების გუნდის, კონსულტანტების შეფასება.
ამ მეთოდს აქვს თავისი უპირატესობებიც და სუსტი მხარეებიც, მაგრამ გამართლებულია როცა არ არსებობს მონაცემები გასული წლის გაყიდვების შესახებ.
გაყიდვების ბიუჯეტირება არის პროცესი სადაც დაგეგმილი გაყიდვების მისაღწევად გაწერილია ყველა ხარჯი. გაყიდვების ბიუჯეტი არის დოკუმენტი, რომელიც განსაზღვრავს ყველა ხარჯს იმ დაგეგმილი გაყიდვების მისაღწევად რაც პროგნოზირების პროცესის შედეგად მიიღწევა.
მარტივად გაყიდვების ხარჯების გამოკლებით მთლიანი დაგეგმილი გაყიდვების შემოსავლიდან გვაძლევს კომპანიის დაგეგმილ მოგებას.
გაყიდვების ბიუჯეტი საჭიროა იმისათვის, რომ დავინახოთ ღირს თუ არა გაყიდვებში ინვესტირება და გადავწყვიტოთ განვახორციელოთ თუ არა ეს პროექტი.
ბიუჯეტირების პროცესი საფეხურები ასეთია:
- გაყიდვების და მოგების განსაზღვრა
- გაყიდვების პროგნოზირება და დაყოფა სეგმენტებად, პროდუქტებად
- მარკეტინგული აქტივობების განსაზღვრა დაგეგმილი გაყიდვების მისაღწევად
- გაყიდვების ფიქსირებული და ცვლადი ხარჯების განსაზღვრა
- ნულოვანი მოგების წერტილების დადგენა
- ფასების და ხარჯების ცვლილების ანალიზი სასრველი მოგების გათვალისწინებით
- გაყიდვების პროცესის კონტროლი ბიუჯეტის მეშვეობით
- ყველა საჭირო ნაბიჯის გადადგმა მიზნის მისაღწევად
კარგი გაყიდვების პროგნოზირების და ბიუჯეტირებისათვის საჭიროა თითოეული დეტალის გაანალიზება, მაქსიმალური ინფორმაციის მოპოვება კონკურენტებზე, ბაზარზე, ცვლილებებზე, მომხმარებლებზე და ა.შ.
მაგრამ რეალური და ზუსტი პროგნოზირება შეუძლებელია, ჯერჯერობით არ არსებობს ის მეთოდი, რომლის საშუალებითაც ჩვენ ზუსტად განვსაზღვრავთ გაყიდვებს, მაგრამ პროგნოზირების პროცესის სწორი და ზუსტი წარმართვა ნამდვილად გარანტია იმისა, რომ კონკურენტებზე კარგი შედეგი მიიღოთ და გაიუმჯობესოთ მდგომარეობა ბაზარზე.
ირაკლი ქურდაძე
2011 წლის 28 07
irakli kurdadze 